從一個日漸衰落的企業，到躋身國內行業的前三名，其單張紙膠印機產銷量更穩坐行業第一。遼寧大族冠華印刷科技有限公司（以下簡稱大族冠華）是如何起死回生，又有了與世界印機大鱷同行的野心？帶著疑問記者采訪了大族冠華總經理劉學智。

　　由小膠印機向重型多色機轉型

　　大族冠華的前身是始建于1978年的營口市復印機總廠，曾是國內小膠印機的領軍企業。進入2000年以后，隨著市場不斷變革，小膠印機已經不再是辦公室的寵兒，逐漸被激光打印、數碼印刷等新興的印刷設備和技術所取代。再加上小膠印機準入門檻低，一時間山東濰坊、威海等地一下冒出上千家企業，嚴重的同質化競爭，猶如當頭一棒，讓當時的管理者有些應對乏力。

　　2002年8月，劉學智走馬上任擔任總經理，接下了這個燙手的山芋。他上任后的第一件事就是確定企業發展思路：必須轉型，由小膠印機轉向重型多色機。

　　劉學智說：“當時既缺資金，人員、裝備、技術又都跟不上，小股東看不到希望也鬧著要退出，銀行也不肯貸款。有幾次走到二樓的陽台上，頭腦里甚至出現跳下去的想法。”

　　天無絕人之路。就在劉學智感到絕望的時候，營口市商業銀行向他伸出了援手，順利地回購了小股東股權，他成為公司的大股東，千斤重擔就這樣落在了他的肩上。

　　但當雙色機研制出來后，還沒有推向市場，他又讓技術部門馬不停蹄地轉入52型四色機的研制。

　　劉學智說：“當時市場已經不給我機會和時間了，沒辦法只能頂住壓力上。”

　　到2005年，四色機正式開始投放市場。“說心里話，那時候，我真是挺難的。在市場上競爭對手對我圍追堵截。第一台設備合同都簽了，競爭對手仍不死心，還在給客戶做工作，就是在這種情況下，當年還賣了10台設備。”時至今日，前10台設備的買家劉學智都能如數家珍，尤其是賣第一台設備的情景，仍歷歷在目。也就是從那個時候起，大族冠華開始了大規模的產品轉型。

　　事實上，52型四色機銷售並不好。“一次在山東市場調研時，一個客戶問我能不能開發56機型，當時還不知道日本筱原有這款機型。”如今，劉學智還清楚地記得，當時就是靠著那個客戶畫的一個簡易圖，就讓技術部門研發，很快第一台56機型研發成功並推向市場，受到用戶歡迎。大族冠華一舉在市場遙遙領先，並創下當年銷售60台的紀錄。

　　牽手大族激光向印前擴張

　　盡管56機型在市場上獨占鰲頭，但企業要想做大靠自己的力量還不夠，沒有資金和人才也不行，這就需要走強強聯合之路。有了這種想法后，劉學智就開始留意各種信息。

　　機會總是留給有準備的人。2006年5月16日，在上海全印展上，大族激光投資部的唐總到冠華展位上參觀交流。得知深圳大族激光是亞洲最大的激光公司時，當時正準備向印前領域進軍，劉學智就向對方傳遞了合資合作的意願，這無疑又是一條邁向印前領域的捷徑。

　　不久，大族激光派人到冠華進行實地考察之后提出，如果成立合資公司大族激光有個條件：必須做大股東。“牽涉到利益，剛開始大家都有點猶豫。”劉學智說。

　　經過慎重考慮之后，他還是果斷地做出決定：與大族激光合資。“這一過程進行的非常順利，只用了5個月的時間就完成了合資的各項事情，到2006年11月16日合資后的新公司正式拿到新的營業執照。”

　　這是一次跨領域的強強聯合，更是冠華發展史上的一個里程碑。

　　現在每每回想起這些，劉學智就感慨萬千：“如果當初不選擇走合資合作的道路，大族冠華就沒有今天。”

　　與深圳大族激光合資后，新的大族冠華開始改造廠房、更新裝備、培訓人才。這一系列改造，為2009年銷售380台設備打下了堅實的基礎。

　　野狼戰術闖入行業前三名

　　正當劉學智甩開膀子準備大干一場時，一場突如其來的金融風暴迅速向全球蔓延。經濟蕭條，很多企業都放假了。劉學智有點不甘心，他提出在思想上不能做狗熊，要做冰天雪地里的野狼。狗熊在貓冬的時候不吃不喝不動，野狼在冰天雪地的冬天要主動出擊，尋找食物才能活下來。

　　“如果這個冬天太長，狗熊的脂肪消耗掉了也許就死了。我們不能做狗熊，要做冰天雪地里的野狼。”于是他告訴銷售人員，主動到市場上去搶訂單。當時，業內人士都認為他瘋了。也就是在市場最蕭條的時候，大族冠華創造了行業、企業歷史上最好的產銷水平，並一舉確立了其在行業里的前三名地位。

　　用劉學智的話說，2009年是他最辛苦的一年，僅飛機就坐了110趟，幾乎走遍全中國。那一年他與各個省新聞出版局聯手，召集當地的中小印刷企業，給他們講“中小印刷廠生存之道”，用大量的例子來說明中小企業如何生存、發展。“我有一個觀點，印廠絕對不能只上一台設備，至少要上兩台設備，才能獲得發展的機會。”

　　事實証明，印刷行業殘酷的市場競爭，致使優質的印刷資源都向有實力的大廠集中。當初凡是按照劉學智的理念做的，如今都是行業中的佼佼者，發展好的印刷廠基本有兩台以上的設備。

　　收購筱原躋身世界前列

　　劉學智一直在為企業尋找闖入世界市場的機遇。當上海電氣收購日本秋山，北人集團與國際品牌合資辦廠，眼看著競爭對手們在國際化的道路上越走越快時，劉學智並沒有貿然行事。直到2011年，當被劉學智一直視為標杆的日本筱原因資金鏈斷裂申請破產保護時，他知道機會來了。

　　日本筱原（原富士印機）這家成立于1919年的家族企業，雖說在規模上並不算大，但在品牌上絕對是享譽世界。由于歷史的淵源，在大族冠華收購筱原這件事上，劉學智以志在必得的決心，準備了1.5億元人民幣與筱原方洽談，誰知“半路殺出個程咬金”，幾個月的收購談判未果，筱原選擇了另外一家中國企業。

　　但劉學智並未就此放棄對筱原的關注，一個月后，那家中國企業並沒有及時履行要約，向筱原提供資金，致使筱原被日本地方法院停止再生手續，最終宣告破產。眼看著百年品牌即將就此衰落，即使劉學智多次向筱原提出收購意向，此時這家日本企業卻不願意再同中國企業合作了。

　　在五次向原日本筱原高管增田靜夫（現筱原日本公司社長）發出邀約均被拒絕后，劉學智輾轉向他傳遞了這樣一句話：“我很欣賞筱原這個品牌，您難道就忍心看到百年品牌斷送在你們手中？我們為什麼不聯合起來重振這個品牌的雄風呢？”最終，劉學智的誠意打動了日方，以增田靜夫為代表的30多名原日本筱原員工促成了此次收購，並加入了新的筱原公司。

　　現在看來，這起收購從品牌實力上說，可謂是“蛇吞象”。當大族冠華以878萬美元（約5000多萬元人民幣）收購了日本筱原的品牌、技術、商標、專利等全部價值近2億元人民幣資產的消息一出，“撿了這麼個大便宜”的議論，一時令大族冠華成為了行業關注的焦點。

　　然而，如今劉學智講起收購日本筱原公司的經歷，卻依然用“艱辛”二字來形容，他說這其中的故事能講一百多個，三天三夜也講不完。

　　期望在印前、印刷和印后均有突破

　　談到未來發展，劉學智認為大族冠華在堅持雙品牌戰略的情況下，將實現“三化”發展，即差異化、國際化和數字化。差異化———大族冠華將區別于競爭對手所力推的普及性、大眾化的產品，而選擇客戶的差異化需求。國際化———大族冠華將借助筱原日本，向全球進軍。目前筱原日本工廠正在建設，制造研發都在進行當中，未來筱原日本將成為大族冠華進軍國際的通道。數字化———在不久的將來，大族冠華將推出數字印刷機，全面進軍數字印刷領域。

　　尤其是在印前、印刷和印后都將有所突破。

　　印前產品主要作為配套，大族冠華將向用戶提供系統方案。即CTP不再是單一的晒版機，而是與印刷機聯線后，成為提升印刷機效率、縮短印刷準備時間的有力工具。

　　在印刷領域主要做拓展，除了保留冠華小規格中小幅面產品之外，將全面向大幅面、包裝和數字印刷機進軍，而筱原日本將完成這一歷史使命。

　　在印后領域，大族冠華做了重大調整，公司將全面向數字印后進軍，在未來推出激光模切機系列產品，不僅應用在標簽領域，也觸及到大幅面包裝領域。