提要：業界流行一句話：最好的商品都是毒品。毒品的最大特點就是會上癮，一旦用上了，就放不下了，明知會有負面作用，但仍舊欲罷不能！

　　文/李海剛

　　第一部分：先看個案例：狡猾的馬雲

　　去年12月12日，央視“中國經濟年度人物”頒獎典禮上，小米CEO雷軍與格力掌門人董明珠上演了一場10億元的賭局。隨后，主持人叫馬雲和王健林站隊，看他們支持誰贏。這本是一個商業模式的電視辯論Show,但狡猾的馬雲硬是把它變成了自己的推銷場！

　　看看馬雲是怎麼玩的！

　　馬雲先是站到了董明珠這邊，明確地表了態：我覺得我一定要選擇的話，我選擇站在董總邊上。

　　然后，又發表了一通慷慨激昂的即興演講：

　　我覺得沒有傳統的制造業，沒有什麼傳統企業和非傳統企業，只有傳統的思想。所以，一個企業，我在董總身上看到的是企業家的精神，互聯綱創業的思想。所以，雷總，確實小米這兩年進步非常了不起，像我們這樣的新經濟企業，不僅成長快是必須的，但做的久才是最艱難的。所以我剛才說三年小米這樣，十三年的小米這樣，二十三年的小米這樣才是真正了不起的。我們這樣的企業在高速發展當中如何活的更長，活的更好。而且數字經濟，虛擬經濟，沒有實體經濟強大的支撐是沒法走出來的。所有的數字都是因為有實體，只有實體成長了，數字才會好看，這些數字才是扎實的。當然我剛才聽見雷軍講的也非常對，我們不僅要會制造，還要會營銷，但是在我公司里，我覺得營銷肯定，剛才他也講了，營銷肯定不是最好的產品，最好的產品是我們的員工，我們的員工有互聯綱思想，我們的員工有精力，扎扎實實的精神，這個企業才會走的更長更遠。我覺得阿里巴巴以前全力以赴改變大家對互聯綱的看法，但是未來幾年，我們就是想幫像董明珠格力空調這樣的企業，能夠把傳統企業注入新的東西，讓傳統企業有互聯綱的思想，這樣的話合作起來，所謂的新經濟，其實現在大家模式的爭論也好，虛的說實的不好，實的說虛的不好，因為他們倆人純粹斗嘴。我個人覺得新經濟就是虛實的結合，只有虛和實的完美結合，才能作為新經濟。否則就是垃圾經濟，肯定會倒下來。

　　這段即興演講可以說是完全正確的廢話！大家隨便看看即可。接下才是重點，馬雲又講了一段話，讓他的“狡猾”本性暴露無遺！（無貶義）

　　馬雲如是說：我自己覺得往往看對手的時候，最好看對手強在哪里，要比對手弱在哪里更有勝的把握。所以我自己更喜歡看到對方，就是小米的營銷確實做的不錯，但是營銷是很容易學的。第二個，我也相信三年很有機會小米超過格力的銷售額，假設格力不跟我合作好的話。

　　隨后的不久，有消息曝出董明珠考慮與馬雲合作……

　　話說回來，扣回本文主題：狡猾的馬雲在這場推銷秀中很好的利用了：威逼+利誘！

　　先是利誘：營銷好學，和我好好合作，你肯定打敗雷軍。

　　后是威逼：營銷很重要，不和我好好合作，你有可能被雷軍超越！

　　小伙伴們，我說明白了嗎？相信，你懂的！

　　第二部分：探密人性底層代碼：恐懼和貪婪

　　之前，在推銷公司產品的時候，我想過很多技法層面的技巧。但不管我怎麼努力，技巧多麼“美妙”,但最后的效果都差強人意。后來，我用心觀察朋友中那些營銷高手都是怎麼做的。我發現，那些銷售做的好的大牛們，在與客戶見面時，並不急于推銷產品，而是“閑聊”.並總能在恰到好處時說出，如果用他的產品會怎麼怎麼好，不用他的產品會有什麼什麼后果。看似輕描淡寫帶過，可成交率卻都很高！

　　仔細想來，他們都在有意或無意中運用了銷售中的核心心法：威逼+利誘。之所以有效，是因為人性底層代碼中都有兩個重要元素：恐懼和貪婪！

　　恐懼：人都是恐懼的，恐懼不確定性。如果，你的產品能打消用戶的恐懼，你就成功一半了。如果不用你的產品，將有嚴重的后果出現，那你的產品就100%成功了。

　　貪婪：人都是貪婪的，貪心並且不滿足。總是希望得到更多。如果，你的產品能夠讓用戶獲得利益，那你就成功一半了。如果不用你的產品，客戶將有很大損失，那他肯定會用你的產品！

　　第三部分：所有銷售都是威逼+利誘：好的商業模式就是創造讓客戶上癮，既怕又愛的產品！

　　業界流行一句話：最好的商品都是毒品。毒品的最大特點就是會上癮，一旦用上了，就放不下了，明知會有負面作用，但仍舊欲罷不能！以當前最熱門的微信為例，它很容易分散我們的注意力，讓我們不能專心做事；它讓我們過多關注虛擬世界，忽略身邊的朋友；它讓我們的眼睛持續盯著手機，影響我們的視力！等等；但我們還是要用它，意志力強大的人，可能會固定時間上微信，但還是沒有離開它。

　　所以好的商業模式就創造讓客戶上癮，既怕又愛的產品！世界最好的商業模式也不是發現需求，而是創造需求。如果你能創造一種讓全世界人都上癮，既怕又愛的商品，你將改變世界。在我們科技領域，這樣的案例數不勝數。微軟將黑白屏變成了視窗系統，他成功；蘋果創造了無鍵盤手機，成功了。Google改變了搜索引擎，也成功了！

　　你的產品呢？能讓客戶上癮，既怕又愛嗎？