觀致線上線下渠道擴張或面臨失衡售前售后觸電

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2015-08-04來源：時代周報作者：譚力峰

　　在經歷高層“大換血”后，觀致似乎正期望借力電商來斬獲得新一輪的增長。

　　7月22日，觀致汽車宣布與汽車上門保養O2O企業“車女婿”正式達成戰略合作協議，引入上門養護服務O2O模式。

　　這是繼今年6月1日宣布與易車的合作后，觀致再一次選擇與互聯綱電商攜手，意欲通過互聯綱思維來刺激觀致從售前到售后的增長。

　　“互聯綱+實體店是未來汽車業的發展趨勢，觀致要通過互聯綱把車企和用戶之間的距離拉得更近些。”觀致汽車市場與銷售執行副總裁孫曉東在接受媒體采訪時表示。

　　事實上，由于今年中國車市的增速放緩，多個汽車生產商都迫于銷售下滑而進行不同程度的減產，不少庫存積壓的4S店也因此遭遇倒閉潮，導致汽車廠商不得不對4S店進行補貼以維持其經營。

　　有分析師認為，在這樣的情況下，對于觀致而言或許是挑戰與機遇並存。雖然目前電商渠道將為觀致帶來多少實際效益仍無法準確獲知，但對于新任的管理團隊來說，如何獲得穩定而長遠的提升才是橫亙在他們面前的一道難題。

　　售前售后全面“觸電”

　　根據雙方簽署的戰略協議，觀致汽車與車女婿的合作將于今年8月18日以北京為試點率先開展。

　　所謂的“汽車上門O2O”，可以解決車主時間與空間上的痛點需求，上門既可以避免車主驅車外出也能節省車主因保養、修車等花費的時間，從而彌補了傳統4S店的自身限制，延伸了4S店的服務半徑。

　　據了解，觀致與車女婿這次合作的不同在于，觀致將借助4S店平台，將有養護需求的車主直接導向上門保養業務中。也就是說用戶可以通過觀致經銷商，隨時隨地預約上門保養服務，服務包含小保養（機油機濾）、大保養（機油三濾）、德式發動機艙養護、雨刷片更換、空調清洗套餐，以及車輛的36項檢測等。

　　事實上，像一般的汽車上門O2O是只能做小保養等輕服務，而對于維修、鈑金等重服務還是要交給傳統4S店做。而車女婿創始人兼CEO武衛強在接受媒體采訪時則表示，在與觀致的這次合作中，雙方各自分工，車女婿主要負責保養業務，涉及專業性的維修業務則由觀致的4S店負責。這樣可以平衡上門保養服務與4S店維修之間的利益。而觀致和車女婿也承諾，所有服務不僅全部使用原廠配件，並且都將納入觀致汽車的整車三包政策之內。

　　自孫曉東接下觀致的“銷售大旗”后，觀致與電商的聯系愈發緊密。

　　今年6月1日，觀致汽車與易車公司聯手發布“e-觀致”電商戰略，雙方表示將在大數據精準集客、互聯綱金融、創新試乘試駕服務、社會化營銷等方面開展合作。同時觀致亦宣布觀致3五門版車型將在易車商城獨家銷售，觀致4S店不再銷售這款車型。而觀致3五門版在易車商城上的銷售價格，較現指導價降低10%。

　　“如果我們能夠創新地把電商和經銷商整合起來，線上線下打通，就會發生不一樣的變化，這個就是我們想要探索的事情。”孫曉東在今年4月上海車展前夕曾對媒體表示。

　　而現在他有了更多的期許。“未來我希望把觀致旗下的易雲平台和車女婿平台打通，這樣至少可以將車主的位置信息通過地圖發給車女婿。”

　　觀致汽車公關部楊燕對時代周報記者表示，由于目前觀致線下的4S店還不是很多，因此采取與電商的合作是對銷售渠道的一個有效補充。“和電商合作，主要是希望通過綱絡的力量來進行擴展，最終還是想吸引更多的消費者。”

　　“個人認為這對觀致今后的銷量並不會有太大的刺激作用，而且電商渠道越往后走所需的成本也會越高，需要持續的投入才能獲得流量以及曝光。”全國乘用車市場信息聯席會副秘書長崔東樹對時代周報記者表示，如果電商渠道的價格過低，將會對實體4S店造成沖擊，不利于企業長期的發展。

　　銷售難題

　　從高層更迭后的近半年情況來看，觀致意欲求變的心情顯得非常迫切。然而亦有分析指出，孫曉東的這種“互聯綱+”思維最終能否激活觀致的銷量，仍有待時間驗証，只是時間已愈趨緊張。

　　相關數據顯示，從今年3月份起到5月，觀致的銷售分別為1100輛、1300輛以及1681輛，呈現逐步上升的趨勢。而今年上半年，觀致則共售出5744輛，同比增長40%。

　　奇瑞汽車董事長兼總經理尹同躍在接受媒體采訪時曾表示，對于奇瑞捷豹路虎以及觀致兩個合資企業，期望今年能夠為集團貢獻共8萬輛左右的銷量，其中奇瑞捷豹路虎計劃銷量4.7萬輛，觀致3.5萬輛。

　　這意味著，觀致需要在下半年完成近3萬輛的銷量，才能實現這一目標。而要想實現該目標，單純依靠電商顯然並不足夠。

　　“未來觀致還需繼續在實體4S店的渠道上努力，建立更有效的實體經銷體系，並通過對實體店進行補貼、提升產品質量等方法來獲得穩定的長期發展。”崔東樹對時代周報記者說。