格力撤出部分苏宁门店 十年交恶后与国美全面合作

　　格力撤出苏宁，与十年前国美与格力交恶如出一辙，是新的翻版。世界上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。

　　处于家电业转型期，新的竞合故事正在上演。《第一财经日报》记者昨天了解到，格力电器已经撤出部分苏宁门店；并在十年之后，与国美“相逢一笑泯恩仇”。

　　一位国美内部人士告诉本报记者，今年国美与格力全面合作，双方今年采销目标达到80亿元。而今年2月，苏宁与美的亦签订了未来三年600亿元合作销售意向。

　　格力为什么撤出苏宁？为什么与国美复合？背后又是怎样的商业逻辑？

　　撤出苏宁

　　本报记者昨天询问苏宁广州一家门店的工作人员，有没有格力空调卖，对方称，今年格力空调已经撤出了苏宁门店，因格力给苏宁的供货价高于格力专卖店。

　　但是，昨天在苏宁易购的网页上，还有许多格力空调的商品和售价信息。上述工作人员表示，苏宁易购网上的格力空调应该为库存余货，并向记者推荐其他空调品牌。

　　在上月苏宁的一个空调峰会上，三菱重工空调的相关负责人表示，其今年在苏宁广州地区的销售力争同比增长100%，原因之一是格力今年退出苏宁体系。

　　格力广州公司的一位员工也向本报记者透露，去年12月，格力空调从苏宁全国的门店统一撤出。“这是苏宁先提出来的，双方合作没谈拢”。

　　一位格力专卖店的老板亦证实，去年12月格力空调开始撤出苏宁门店，其专卖店的生意好做了一些，因为减少了价格竞争的压力。

　　不过，苏宁有关人士表态谨慎。一位苏宁广州公司的空调采购经理说，格力空调在苏宁线下门店和线上网站都正常销售。“有货肯定会卖，怎么会不卖呢？”

　　格力总部对撤出苏宁一事，也暂时没有做出回应。

　　一位研究机构的空调业资深分析人士透露，去年苏宁推进“线上线下同价”策略，大力发展电商。格力主要依托专卖店来销售空调，担心一旦线上线下同价，对其价格体系和专卖店带来冲击。“双方谈不拢，互不相让，格力就从苏宁撤出。”

　　一个是家电连锁零售老大，一个是空调老大，两强相遇，尖锋相对。这位分析人士认为，“此事没有谁对谁错，双方都站在自己的立场”。苏宁不想破坏“线上线下同价”战略的落地，希望线下向线上价格看齐；格力则要维护价格体系，避免损害专卖店和经销商的利益。

　　上述格力专卖店老板则认为，这会“双输”。格力是知名空调品牌，不做格力是苏宁的损失，格力专卖店、国美店销售正常增长。但是，格力也不是没有压力。原来在广州地区专卖店、苏宁、国美大约分别占格力空调五成、三成、两成销售，撤出苏宁后，专卖店和国美体系能否填补所有空白？

　　联手国美

　　在与苏宁碰撞的同时，格力却与十年前交恶的另一全国连锁零售巨头国美“重修旧好”。

　　今年1月中旬，国美高层及主要大区总监到格力珠海总部，格力高层及各区域销售公司总经理与国美的中高层经营管理团队，史无前例地面对面坐在一起。

　　“双方敲定年度采销合作80亿元的目标，并谈妥了国美专供机型。”广州国美的家电采购负责人透露，今年国美与格力全面合作，格力空调全面进入国美所有门店；格力旗下的大松小家电、晶弘冰箱也全面进入国美门店，由国美操作销售。

　　去年下半年，本报记者参观国美大中中塔店时，就已发现晶弘冰箱摆在了显眼的位置。

　　时间倒退十年。2004年初，因不满国美擅自降低空调售价，格力一怒之下，从国美全国门店统一撤出。当时，国美扩张凶猛，已是全国家电零售业的龙头。双方交恶，轰动一时。

　　如今的国美对比十年前，已发生了很大变化。老板出事后，国美不再像往日那么霸气，着力于转变经营模式，从卖场经营转为商品经营。去年上半年扭亏为盈，前三季度上市公司实现销售收入416.6亿元，同比上升8%，净利润5.82亿元。2013年利润预计大幅提升。

　　其实，虽在总部层面闹翻，国美郑州、西安等地方分公司，仍通过与格力各地经销商合作，销售格力空调。再加上国美经营作风转变，成为国美、格力总部层面重修旧好的基础。

　　格力也有现实需求。奥维咨询学院院长张彦斌认为，格力今年要冲击1400亿元的销售收入，在去年1200亿元的基础上要新增200亿收入，渠道必须铺开，规模才能更大。

　　而且，格力正在推进相关多元化，最近在央视投放“大松”（TOSOT）净水机、电饭煲等小家电广告；董明珠还为晶弘冰箱代言。张彦斌认为，格力系的小家电、冰箱，缺乏格力空调那样的影响力，销售需要全国大连锁来带动。

　　恢复了元气的国美，也盼望有实力的供应商“撑场”。于是，格力与国美“一拍即合”。

　　渠道多元化

　　格力撤出苏宁，与十年前国美与格力交恶如出一辙，是新的翻版。但时代变了，格力也不再像十年前那么决绝，一是没有与苏宁公开对骂，留下回旋的余地；二是十年前，格力撤出国美的同时，也与苏宁等连锁巨头疏远，今年虽已撤出苏宁，但却与国美进行全面合作。

　　“渠道多元化是趋势”，张彦斌认为。格力虽然专卖店体系完善，但主要在二三四线市场；要与外资品牌争抢一线城市的高端市场，离不开国美、苏宁的支持，毕竟苏宁、国美在一二级市场门店多。“现在从苏宁退出后，格力希望能在国美补回来。”

　　格力提出五年内实现2000亿元年销售收入的宏伟目标，必须通过产品多元化和渠道多元化来实现。张彦斌分析说，格力与国美全面合作，不只是门店，还可借力国美网上渠道。“新兴的电商渠道，目前占比不高，但潜力巨大。连锁大卖场，不只是门店，还有网上商城。格力虽靠专卖店起家，在渠道多元化的趋势下，它也会因时而变。”

　　中怡康副总裁彭煜认为，虽然国美向格力抛出了绣球，但是格力想从苏宁撤出也不是一夜之间就能撤完的，苏宁和国美在全国都有1500多家门店，还涉及各地的仓库、中转站，“双方也许还会琢磨一下，尤其是部分地方分公司还想合作”。

　　富有戏剧性的是，今年2月，苏宁与格力的劲敌美的，签订了三年战略合作协议，双方计划2014至2016年三年间合作销售600亿元。双方还开展了“到苏宁抢美的”的促销活动。

　　无独有偶，苏宁、国美均表示，会分别向美的、格力开放供应链信息，通过大数据分析，针对消费者需求来定制适合的产品。“这需要制造商与零售商深度合作，”一位家电业资深人士认为，“深度合作必然会有所选择，生产商与零售商之间已经掀起新一轮竞合。”